Güncel

İknanın Psikolojisi Üzerine

resim6ot41

Geçen haftalarda katıldığım bir eğitim “İknanın Psikolojisi”.  İsmini bir çok kez duyduğumuz ancak gerçekten yapabildiğimizden emin olmadığımız bir şey “İkna” bence. İster iş yaşamında olsun ister özel hayatımızda, günde en az bir kere birini ikna etmemiz gerekiyor. Bu ikna çabaları kendimiz için de olabilir, iş veya şirket çıkarına da…

Birilerini ikna edebilmek için neyi, nasıl yapmamız ve nelere dikkat etmemiz gerektiğine bakalım…

Karşınızdaki bir kişi veya grubu ikna edebilmek ona istediğiniz şeyi yaptırmak ise bu gerçekten ikna mıdır onu da düşünmek gerek. Zira karşınızdaki kişiye evet istediğinizi yaptırdınız veya satışçıysanız bir ürününüzü sattınız ama bunun devamı gelecek mi, bu ürünü bir kere mi aldı bunları da düşünmeniz gerek. Eğer öyleyse bunun adı İkna değil, aldatma veya geçici olarak ikna diyebiliriz. Kalıcı olarak ikna için farklı argümanların da devreye girmesi gerek. Karşılıklı anlayış ve güven gibi mesela…

Son dönemde okumakta olduğum bir kitaptaki 6 metotla biraz daha detaya inebilirim. Bu kitap tüm dünyada oldukça ses getirmiş ve bu alandaki en iyilerden biri olarak kabul edilmiş “İknanın Psikolojisi”. Yazar Robert Cialdini konusunda uzman biri ve kitaptaki örnekleri olsun anlatım şekli olsun okuyucuyu rahat anlamaya ve uygulamaya geçmeye teşvik ediyor.

iknanın psikolojisi

Robert Cialdini kitabında insanları ikna edebilmek için 6 metot olduğunu belirtiyor. Bu metotlar ve kısa açıklamaları şu şekilde:

  1.      Dostluk ve Sevgi:  İnsanlar hoşlandıkları insanlardan daha kolay ve daha çok etkilenmektedir.
  2.      Toplumsal Kanıt:  Benzerlerimizin ne yaptığı ve nasıl davrandığına uygun şekilde düşünmekte ve davranmaktayız.
  3.      Bağlılık ve Tutarlılık:  İnsanlar geçmiş fikir, davranış ve eğilimleriyle paralel ve tutarlı olma arzusunu taşımaktadır.
  4.      Karşılık Verme: İnsanlar kendilerine verilen bir şeyin karşılığını iade etmek isterler.
  5.      Kıtlık / Azlık: Bir şey az olursa daha güzeldir ve değerlidir düşüncesinden yola çıkarak, yokluk ve kıtlık algısı olunca elde etme arzumuz artmaktadır.
  6.      Otorite:  İnsanlar , konusunda otorite olarak algıladıkları kişilerden daha çok etkilenirler .

Size hem bu maddelerin içeriğinden bahsetmeye hem de örnekler vermeye çalışacağım:

1. Dostluk ve Sevgi

İnsanları etkilemek için onlara dostça yaklaşmak gerektiğini hepimiz biliriz . Düşmanca bir turum içerisinde insanları etkilememizin imkansıza yakın olduğu aşikar. Onun için özellikle satış danışmanlarına, tezgahtarlara , pazarlamacılara ve uçaktaki kabin memurlarına ilk öğretilen davranış “Gülümsemek”.

Gülümseyerek verilen “Ben senin dostunum” mesajı karşı tarafa verilen en önemli mesajdır. Hem dostane olması hem de ilk mesajın bu şekilde veriliyor olmasının etkisi inanılmazdır. Ayrıca davranışlarımızla, hareketlerimizle ve konuşmalarımızla karşıdaki kişiyle uyum içinde olmalıyız. İşte bunlar aslında son yılların popüler konuları olan EQ – Duygusal Zeka ve Empati kapsamına girer.

Bir insan kendisinden sonra en çok sevdiği kişi; kendisine benzeyen, yani kendisiyle aynı fikir, düşünceye sahip olan kişidir. Bilim adamları da bu “Benzerlik” özelliğinin farkına varmışlar. Bu neden satışçılar ilk olarak karşıdaki kişiye sorduğu “memleketi, okulu, nerede askerlik yaptığı gibi sorularla ortak noktalar yani benzerlikler bulmaya çalışırlar.

Yapılan ilginç bir araştırmaya göre de; İnternette tesadüfi isimlerle gönderilmiş mektupların , isim benzerliği olduğu takdirde cevaplandırılma oranı , isim benzerliği olmayanlara göre daha yüksek olduğu bulunmuştur .

ikna-e1362576299810

2. Toplumsal Kanıt :

İnsanların kendilerine benzeyenlerin düşünceleri ve hareketleri doğrultusunda davrandıklarını hepimiz biliriz. Bir toplantıda ya da karar noktasında birden fazla kişiyi ayna anda ikna edemeyeceğimiz için yönetici olarak ilerleme yolu önce tek bir kişiyi (mümkünse o topluluk üzerinde nüfuz sahibi birisi) ikna etmek olmalı.

Bunun en güzel örneği, son zamanlarda artarak devam eden reklam kampanyalarında hedef müşteri kitlesiyle aynı kültür, sosyo-kültürel ve ekonomik yapıdaki kişiler kullanılmasıdır. Reklam sonrası yapılan anketlerde bu yolun etkili olduğunu göstermiştir.

Reklamcı ve pazarlamacılar, müşteriyi ikna etmek için , “ …. dünya markası “ , “ Herkes bizi seçiyor, peki ya siz? “ , “ Milyonlarca müşterilerimizden biri de siz olmalısınız “ gibi ifadeler kullanarak müşterileri etkilemektedir.

ikna1

3. Bağlılık ve Tutarlılık:

Öncelikle insanların daha az sorumluluk gerektiren bir konuda onayları alındığı ve ikna edildikleri takdirde ilerleyen zamanlarda daha büyük karar ve sorumluluklar alabildikleri kanıtlanmıştır.

İnsanlar onay ve mutabakatlarını eğer; yazılı olarak, şeffaf bir şekilde herkese açık ve gönüllü olarak yaparlarsa verdikleri sözü tutmaları kolaylaşmakta. Bunun güzel bir örneğini şöyle verebilirim: Yönetici olarak çalışanınız ya da ekip arkadaşınızın başarılı bir performansı sonrası yazılı olarak takdir eder ve bunu da diğer kişileri önünde yaparsanız (ayrıca şirkete olan katkısını da gösterebilirsiniz) bu etkiyi çok büyük şekilde arttıracaktır.

Diğer bir örnek ise; sosyal ve iş amaçlı yapılan etkinlik davetiyelerindeki LCV (Lütfen Cevap Veriniz) yazısına verilen cevap katılımı garantilediği söylenebilir.

Diğer bir güzel deney ve örneği paylaşmak istiyorum:

“1955 yılında yapılan bir deneyde , öğrenciler üçe bölünmüş ve onlara anlatılan yeni bir konuda düşünmeleri söylenmiştir . Birinci grup bu konuda fikirlerini yazıp deney yapanlarla paylaşırlar . İkinci grup , fikirlerini tahtaya yazıp sonra silerler . Üçüncü grup ise fikrini açıklamaz kendine saklar .

Daha sonra öğrencilere fikirlerinin oluştururken kullandıkları , kendilerine sunulan verilerin yanlış olduğu bilimsel olarak kanıtlanır . Üçüncü grup – kendine saklayanlar – fikirlerini kolayca değiştirdiklerini ifade etmiştir . İkinci grup , fikirlerini yazıp silenler , değişim konusunda tereddüt yaşadıklarını söylemişlerdir . Birinci grup düşüncelerini yazıp paylaşanlar , fikirlerini değiştirme konusunda en büyük zorluğu çekmiş hatta bir kısmı değiştirmemiştir.

4. Karşılık Verme

Karşılık vermeyi aslında toplumsal ve bireysel olarak bir çok konuda yaşamaktayız. Eğer biz gülümsersek karşımızdaki de bize gülümseyecek, biz suratımızı asarsak karşımızdaki de suratını asacaktır. Bu konudaki en güzel söz de ” Size nasıl davranılmasını istiyorsanız, siz de öyle davranın.” olacaktır.

Bu konudaki örnek olarak; bir restoranda garsonun size özel ilgi göstermesi ve hatta siz isimle hitap etmesi yemek sonunda vereceğiniz bahşişi arttıracaktır. Benzer durumları otoparktaki görevlilerde ya da hizmet sektöründeki bir çok kişi de görebiliriz.

Son yıllarda önem kazanan “Win-Win” yani “Kazan-Kazan” taktiğini de bu kapsamda değerlendirmek mümkün. Özellikle müzakerelerde karşı taraftan almak istediğiniz bir fırsatı yakalamak için önce karşı tarafa da bir şeyler vermeli, jestler yapmalısınız. Sonra bu jesti gören karşınızdaki kişi de size bir jest yapacaktır.

mona lisa

5. Kıtlık / Azlık:

Bir şeyin, bir bilgi veya ürünün az olması o ürüne olan ilgiyi inanılmaz derecede arttıracaktır. Örneğin, bir çok firma “Sadece Size Özel”, ” Bu üründen sadece 10 adet üretildi” şeklindeki sloganları bu ürüne olan ilgiyi inanılmaz derecede arttırmaktadır. Herkeste olmayan Ferrrari markalı araçlar çok nadirdir ve dünyada çok az kişide vardır. Hatta Ferrari araçlarını satmadan önce başvuru yapan müşterilerini inceler ve istediği şartları sağlayan kişilere arabasını satar.

Kıtlık / Azlık kuralını bilen reklamcılar veya satışçılar da “ Sadece son beş daire “ ,  bu teklif “ sadece son 100 bilgisayar için geçerlidir “ sloganlarıyla bizi etkilemeye çalışırlar .  Burada vurgulanmakta olan şey kısıtlı olan ürün ve süredir .  Pazarlama kampanyalarında , sınırlı bir kaynak olan “ süre” mutlaka kullanılır böylece insanların ilgisi ve dikkati sağlanır.

“General Motors firması performansı ve satışlarının düşüklüğü yüzünden Oldsmobile markasını üretimden kaldıracağını açıkladıktan sonta bir yıl boyunca en çok satılan otomobil Oldsmobile olmuştur . Bu markanın bir daha üretilmeyecek olması değerini arttırmıştır.”

Benzer şekilde ünlü -özellikle de hayatta olmayan- ressamların yaptığı tablolar hayatta olanlarına göre çok daha değerlenir.

6. Otorite:

Hepimiz bilmediğimiz , tereddüt ettiğimiz konularda “Bir bilen “ ararız . Konusunda otorite olan kişilerin söyledikleri tavsiyeleri bizim için referanstır. Ofis duvarına asılan sayısız diploma, belge, takdirname ve benzeri, konumuzda ne kadar otorite olduğumuz konusunda karşı tarafa sessiz ve güçlü mesajlar iletir .

Reklamlarda bu ilkenin örneklerini görebiliriz:

– Diş macunu reklamlarında diş tabiplerinin oynatılması bu bağlamdadır. Meşhur bir cerrahın yumurta konusunda söyledikleri yumurtanın kolestrol konusunda aklanmasına katkıda bulunmuştur.

– Çamaşır suyu reklamında Ayşe Teyzenin oynaması ilginçtir . Otorite olarak lanse edilen Ayşe teyze bir bilen olarak tavsiyeleriyle kadınları etkilemeye devam etmektedir.

Televizyondaki programlara, sağlıkla ilgiliyse namlı doktorları, güvenlikle ilgiliyse emekli generaller veya emniyet müdürlerini, uluslar arası ilişkiler ise emekli büyük elçileri çağırmak ve onların görüşlerini almak dinleyicileri etkilemenin olmazsa olmazıdır .

Deneyimlemeler için son söz :

“Bütün insanları  bazen , bazı insanları her zaman kandırabilirsiniz ancak , bütün insanları her zaman kandıramazsınız .”

İşte bu bilgiler ışığında bu kitap için hazırlanmış sesli anlatımı da izlemenizi tavsiye ediyorum. Güzel, eğlenceli ve akılda kalıcı bir anlatımı var 🙂

 

 

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s